İletişim
Kurumsal Koçluk Eğitim Danışmanlık

Fikirlerimizi En İyi Nasıl 'Pazarlarız' ?

Anasayfa  /   Haberler & Duyurular  /   Fikirlerimizi En İyi Nasıl 'Pazarlarız' ?

Çalışma alanları ile pazar yerleri temelde aynıdır. İkisinde de ortalık birbirleriyle yarış içerisinde, fikirlerini en efektif şekilde sunmak “satmak” ve patronlarına “müşterilerine” öncelikli olarak ulaşmak için çabalayan insanlarla doludur. Tahmin edilenin aksine CEO’lar bile fikirlerini ekiplerine pazarlayabilmek zorundadır.

Eğer projenizin kabul görmesini istiyorsanız, basit bir sunum hazırlamanız ve mantıklı argümanlar geliştirme becerinize güvenmeniz bu hedefinize ulaşmanız için yeterli olmayacaktır. İşin sırrı bir pazarlamacı gibi düşünebilmekten geçiyor. Başka bir deyişle, doğru teknikleri kullanarak projeniz hakkında kararı verecek kişinin bilinçaltına hitap edebilmeniz olumlu bir yanıt almanızın ön koşuludur.

25 yıldan uzun bir süre Fortune 100 şirketleriyle pazarlama stratejilerini gözden geçirmelerini sağlamak için çalıştım. Bu süre boyunca pazarlama liderlerine öğrettiğimiz teknik temelde, insanların bilinçaltlarında yatan satın alma arzusunu tetikleyerek içgüdüsel satın alma davranışlarını yönlendirebilmekten geçiyor. Harvard Profesörü Gerald Zaltman’ın da öne sürdüğü üzere müşterilerin satın alma kararlarının, yüzde 95 oranında bilinçaltlarında ortaya çıktığı görülüyor.

Bunun sebebiyse şu: İnsanların hızlı kararlar alabilmek için oluşturduğu zihinsel kısa yollar sisteminin altında, zamanla beynin belirli markalarla anıları ve bağlantılı çağrışımları birbiriyle ilişkilendirdiği bir ekosistem yatar. Beynimizin klasikleşmiş düşünce sisteminin arkasında şekillenmiş bu gizli matrislere biz “Marka Konektomu (Brand Connectome)” diyoruz. Wharton‘dan nörobilim, pazarlama ve psikoloji profesörü Michael Platt ile yürüttüğümüz çalışmalar sonucunda, bu ağların insan konektomuna (beyindeki sinir bağlantılarının bir haritası) benzerliğini gördük ve bu terimi ortaya attık. Gözlemlerimize göre, bir markaya karşı insanın beyninde oluşan çağrışımlar (Marka Konektomu) ne kadar fazla ve pozitif ise alıcıların sayısı ve markayı seçme eğilimlerinde de doğru orantılı bir artış görülüyor. Michael nörobilim ve pazarlama alanındaki çalışmaları sonucunda bu çıkarımlara ulaşırken bense müşterilerim adına yaptığım çeşitli işlerde onların spesifik markalara karşı satın alma tutumlarını bilinçaltlarındaki bu markalara ait çağrışımlarla ilişkilendirdim.

Peki çalışanlar etkili marka inşa etme üzerine yaptığımız çıkarımlardan nasıl yararlanabilirler? Çalışma ortamında şirkete özgü bir marka matrisi nasıl oluşturulur? Eğer ortaya koyduğunuz bir fikrin onay alma şansını maksimize etmeyi amaçlıyorsanız bir pazarlamacı gibi davranın ve aşağıdaki üç kuralı uygulayın.

Erken başlayın. Markalar, müşterilerin bilinçaltlarında pozitif çağrışımlar uyandırarak yer edinmeye ne kadar erken başlarsa sonuçları da o kadar olumlu yönde olacaktır. Herhangi bir çalışma ortamında “İlk harekete geçen” olma avantajı çok değerlidir. Fikrinize yönelik pozitif çağrışımlar yaratmaya ayırdığınız süreyle doğru orantılı olarak müşterilerin zihinlerinde oluşturacağınız marka matrisinin etki alanı da karar anına kadar gitgide yayılacaktır.

Ben bunu zor yoldan öğrendim. Kariyerimin başlangıcında iş arkadaşlarımdan biriyle yöneticimize projelerimizi sunarken farklı yollar izledik. Arkadaşım geçen birkaç aylık sürede fikriyle ilgili ipuçları verip çevrede merak uyandırırken ben kendi projemi, “mükemmel” hale geldiğinden emin olana kadar kimseyle paylaşmadım. Sürecin sonundaysa yöneticim, fikrin hayata nasıl geçirileceği konusunda eksikleri olmasına rağmen iş arkadaşımın fikrini tercih etmişti. (Projenin sonu iyi bitmedi.) Fakat ulaşamadığım ciğere mundar demedim. Yaşadıklarım sonucunda arkadaşımdan fikirlerin çalışma ortamında nasıl “satılması” gerektiğini öğrendim ve o günden sonra da bir daha aynı hataya düşmedim.

Pozitif bir imaj yaratın. Bir marka kendini, müşteriyi baskılayan ve bunaltan yollarla tanıtmaya ve kanıtlamaya çalışırsa beklenenin aksine müşterilerin şüpheyle yaklaşmasına yol açabilir. Ancak üçüncü ve dışarıdan bir kişi tarafından markanın kalitesi onaylanırsa müşterilerin bilinçaltında markaya dair pozitif çağrışımlar oluşacaktır.

Şirketlerin de “influencerlara” ihtiyacı vardır. Bu destekçiler, şirketin farklı bölümlerindeki çalışanlar arasından seçilmelidir. Satış departmanı CEO’ya “Bu fikrin uygulanması için dört gözle bekliyoruz çünkü bize daha fazla müşteriye ulaşma imkanı sağlayabilir” derken aynı zamanda Ar-Ge departmanın da “Bu fikrin bir dönüm noktası niteliğinde olduğunu düşünüyoruz” demesi şirket içerisinde marka matrisinin büyümesine imkan sağlayacak ve böylece fikrin önünü açacaktır.

Sunumlarınıza değil reklam kampanyalarınıza odaklanın. Aynı tüketicilerde olduğu gibi iş dünyasındaki liderlerin de bilinçaltlarında bir fikri sunarken faydalanabilecekleri çeşitli bağlantılar ve anılar yer alır. İlk aşamada kendi iş planınızı yöneticinizin örnek gösterdiği başarılı, tarihte yer edinmiş bir gelişmeyle karşılaştırmayı deneyin. Sonrasında saptadığınız benzerliklerden yararlanarak sunumunuzda karşınızdaki kişinin zihninde başarı kavramının oluşmasını tetikleyen metaforlar kullanın. Eğer sizin değindiğiniz noktalar ve yaptığınız çağrışımlar bir noktada karar veren kişinin zihnindekilerle uyuşuyorsa fikrinizi satmanız daha kolay olacaktır.

İş dünyasında liderlik pozisyonunda bulunan kişilerin bütün verileri değerlendirerek her zaman en rasyonel ve optimum kararları verdiklerini düşünmek oldukça iyi niyetli bir yaklaşımdır. Ancak işin özünde onlar da birer insandır. Bu yüzden aldıkları kararların birçoğunda içgüdülerini de hesaba katarlar. Dolayısıyla yaptığınız çalışmaları verilerle ve gerçeklerle destekleyebiliyorsanız bile bu her zaman sığınabileceğiniz bir dayanak noktası olmayacaktır. Böyle bir durumda pazarlamacı zihniyetiyle hareket edin ve kararı verecek kişinin bilinçaltını yönetmeye çalışın. Aynı bir pazar yerinde olduğu gibi iş dünyasında da kazanmak için iş fikirlerinizin insan zihnindeki en geniş alanı fethetmesi gerekir.

 

-Leslie Zane HBR

Beğen
Bu haber defa okundu.
0 defa beğenildi.

Son Haberler

DUYGUSAL ZEKA Olumsuz Duygularımız ve RAIN Metodu

''...Tara Brach, The Power of Awareness progamında korku ile yaşamanın yaşam kalitesini düşürdüğünü anlatıyor ve ilginç bir deneye değiniyor...''

STRATEJİ Mikro İhracat Üzerine

''Gün geçtikçe değişen ve kendini geliştiren dünyanın düzeninde KOBİ ve diğer büyük ölçekli kurumsal firmalarla, bu terimin önemi artmaya devam ediyor. Peki mikro ihracat nedir?''

İLETİŞİM İş Arkadaşınız Performansınızı Etkiliyor mu?

''...İlişkilerinizin işinizi yapma becerinizi etkilemediğinden nasıl emin olabilirsiniz? Ne tür psikolojik sınırlar koymalısınız?...''

MOR İNCİ Genel Katılıma Açık Eğitimlerimiz Başlıyor!

Kontenjanlarımız sınırlı sayıdadır.

PSİKOLOJİ Karşınızdaki İnsanın Kim Olduğunu Anlamanın Yöntemi

''Ekip kurarken, iş ortağınızı seçerken ya da özel hayatınızda yer vermek istediğiniz insanı seçerken doğru insandan emin olmak en doğal isteklerimizden biri...''

İLETİŞİM Fikirlerimizi En İyi Nasıl 'Pazarlarız' ?

''Çalışma alanları ile pazar yerleri temelde aynıdır...''

KURUM KÜLTÜRÜ Şirketlerde ''Sağlık Kültürü''

''..Hangi sektörde faaliyet gösterirse göstersin tüm şirketlerin doğrudan ya da dolaylı olarak sağlık ile ilgili etki ve sorumlulukları mevcut...''

VERİMLİLİK Günümüzün Son 10 Dakikasını Nasıl Değerlendirebiliriz?

''Dün gece nasıl uyudunuz? Cevabınız "yeterli değil" ise yalnız değilsiniz. Gün içerisinde karşılaşacağınız insanların neredeyse yarısı uyku yoksunluğu çekiyor...''

YAŞAM Gelirimizin Ne Kadarını Yaşamı İyileştirmek İçin Kullanıyoruz?

''Aslında hem iş yaşamımız hem de kendi gelişimimiz için hepimiz bir şeyler yapabiliriz, bu göründüğü kadar karmaşık veya zor değil...''

 

E-BÜLTEN